將冷門的工業電腦 推廣到無所不在

工業電腦領域一向不為人所熟知，但研華科技董事長劉克振卻看到了其中的利基市場，並用他的專注與熱情，帶領研華在深厚的基礎上，不斷地前瞻未來、立下典範。

提到工業電腦，在一般人的印象中，多半是工廠作業員才會用到的設備。但是研華科技董事長劉克振卻把在台灣屬於冷門產業的工業電腦做得有聲有色，並讓研華在景氣寒冬中，依然創下年營收超過新台幣一百五十億元的營運成績。究竟他是如何做到的？

回到一九八三年，當時在台灣最大外商公司惠普工作的劉克振，決定拋下外商的光環和優渥的福利自行創業，和另外兩位同事成立研華科技。二十五年後，研華在他的帶領之下，已成為全球第一大的工業電腦廠商，且連續六年都被品牌顧問公司Interbrand評選為台灣最具價值的國際品牌之一，可說是台灣少數達到世界級水準的傑出企業。

要做領導者而非跟隨者
「當初我們創業，並沒有想要變成大公司，成長到現在的規模，其實出乎當初的預期。但我們創立研華時立下的目標：要成為我們顧客心中的leader，無論公司怎麼發展，從創業第一天起一直沒有改變，」劉克振說。

身為全球工業電腦龍頭的董事長，外表斯文、個性低調的劉克振，並沒有一般人想像中的大老闆氣勢，但他卻有堅定的意志和長遠的眼光，很早就決定投入工業電腦的領域。和劉克振相識多年的研華大中華區總經理何春盛就說：「ＫＣ（劉克振的英文名）是一個天生的創業家。」

從創業開始，劉克振就把公司的經營鎖定在利基市場。「我從創業時就一直抱持『niche player』的概念，希望成為利基市場的領導者，而不是在大市場中做跟隨者。」當時劉克振看到工業整合自動化系統，以及電腦與製造設備連結的市場需求，於是開始研發、生產應用在工業自動化的電腦設備，而不是選擇熱門的個人電腦產業創業。這個決策也奠定了研華日後成功的基礎，一投入就是二十五年。

從年輕時就很喜歡閱讀的劉克振，每個月都會去書店看書、買書，從書中找尋經營問題的指引，以及可供參考、學習的觀念。其中被劉克振奉為經營聖經的，就是管理大師吉姆．柯林斯（Jim Collins）的名著《從A到A+》（Good to Great）。「這本書讓我得到很多啟發，也印證了我對企業經營的想法，」劉克振表示。

從《從A到A+》中提到的「刺蝟原則」，劉克振領悟到成功的企業，需要有一個單純的理念，而這個理念來自於「企業對什麼有熱情」、「企業在哪方面可以領先其他人」、「企業要如何成長」這三件事的交集。所以他指出，企業領導人最初的動心起念、怎麼看待這三件事，就決定了這個企業日後會成為什麼樣的公司。

用專注與熱情深耕產業
「對研華來說，認定工業電腦產業有發展空間，我們就專心地投入，追求技術的領先，並對顧客和產業充滿熱情，必然能找到成長的機會，」劉克振說。他也不諱言，在公司發展的過程中，有一陣子曾經分心過，但他很快體認到聚焦和專注的重要性，持續在自己擅長的領域中深耕，也讓研華逐步成為工業電腦產業中的佼佼者。

除了心無旁騖的堅持，在何春盛眼中，劉克振也是一個非常具有visionary（前瞻性）的領導者：「他長期專注在這個產業裡，所以對工業電腦的發展有很透徹的觀察，尤其對趨勢的變化看得很精準，這一點讓我對他很佩服。」

「我對工業電腦的前景相當看好，」劉克振指出，工業電腦未來有很大的發展空間，因為隨著資訊化社會的普及，電腦逐漸融入一般人的生活中，開始跟各種產業連結在一起。從超商零售店的ＰＯＳ收銀系統、遊戲博奕用的機台，一直到行動醫療、安全監控、數位家庭、電子看板等相關應用，都是工業電腦可以切入的領域。

看見未來垂直領域的商機
隨著工業電腦產業的蓬勃發展，劉克振也不斷思考研華的下一步該怎麼走。依據他的觀察，工業電腦將會從多樣統包的「雜貨店」經營模式，逐步走向「專賣店」經營模式。「所謂的專賣店模式，是指以醫療、安防等垂直應用領域為核心，以技術為輔的經營模式，透過這樣的模式，可以讓工業電腦廠商創造出更高的附加價值。」

為了因應這個趨勢，劉克振強調研華未來必須開始注重開放和合作，並且為研華擬定出新的經營方針，他稱之為「Crossover Collaboration」（混搭合作）。「所謂的混搭合作，不只是內部跨部門的合作，也包括和外界相關的夥伴，甚至和其他工業電腦廠商進行連結和交流，」劉克振指出，唯有互相信任合作，才能整合各種內外資源，有效地擴展垂直領域的利基市場，進而帶動整體產業的質變和成長。

正如《從A到A+》書中所說：「從優秀（good）到卓越（great）的公司，往往遵循穩定的型態──必須先厚植實力，然後就會突飛猛進。就好像推動巨大的飛輪一樣，只要朝著一致的方向繼續不斷地往前推動，就能累積成長的動能。」既有前瞻眼光、專注精神，又有開放胸襟的劉克振，不僅真正實踐了書中的理念，也讓研華成為台灣科技業中，下一世代的卓越標竿。

資料來源: http://mag.udn.com & 數位時代 2009/2/4