靠免費賺大錢

誰說免費商品就賺不了錢？不管在網路或是實體生活中，許多企業都是靠著「免費」賺大錢！

科技愈進步、物價愈高，「免費」的概念彷彿就愈具魅力。但免費經濟向來不是新名詞，翻開整部人類消費史，免費商品隨時印刻在生活周遭，從路上的面紙、大賣場的試吃、到電影試映會門票，「免費」在過去，其實就是促銷手段。

打從新經濟時代（一般以網路泡沫後，web2.0來臨前做為開端）開始，免費商品也似乎變多了，表面上，免費經濟僅就辭意上與過去若合符節，骨子裡，它實是形同一場「典範移轉」（Paradigm shift）式的新舊商業模式革命。

它免費，卻賺大錢
現在的免費商業早已不只是短暫地、限時地，為了某一行銷目的而片面存在的策略，而是更為根本地「定價為零」的趨勢，其弔詭處在於，它免費，但是卻可以賺大錢！

五年前擁有1G容量就令網友們洋洋得意的電子信箱，現在多的是免費的無限容量；Google開發數十種線上軟體，從行事曆、相簿管理、網頁搜尋到新聞快訊訂閱，免費任君選擇；不用錢的服務還有：下班後透過match.com上網交友，或者發呆時上YouTube下載PV（Promotion Video）、到影音資料庫網站INA找完整的法語電影。

別以為這些免費的好康只存在於虛擬的消費圖像當中，實體生活裡，歐洲的廉價航空公司RyanAir、EasyJet及亞洲航空就經常贈送免費機票，在美國，也有大型書商嘗試提供新書全文免費下載。免費在這些企業眼裡，像是一種「去中心化」（de-centered）的儀式，非但比行銷層次更高，還隱含了許多新商業模式的立場、態度和策略。

Model 1 第三方關係
第一種模式，也就是透過送東西來賺大錢。這種模式的關鍵在於，誰能免費？誰又得付錢？像Google的產品幾乎全都免費，因為免費，它聚集了全球數以億萬計的使用者（第三者），然後，再向想要接觸「第三者」的廣告主們收費，大賺數百億美元。

因為在市場機制中，賣方看的根本不是單純的雙向關係，而是還有他們這些「第三者」，當第三方消費者因為免費而聚集，進而成為一個可受觀測的群體時，間接地，就會為賣方創造出廣告費、授權費這些更能待價而沽的商品價值。

Model 2 創造需求
第二種模式就像免費網路電話軟體Skype，消費者為了享受免費，進一步願意消費。Skype雖然免費，但對著電腦說話或是用「耳麥」聊天畢竟有違近百年來的電話使用習慣，如果將使用介面轉化為大家較熟悉的「電話」或「手機」型式，市場潛力自然驚人。其他像零元手機、免費線上電玩也有異曲同工之妙，就是為了享受免費，消費者會提高話費費率辦手機，為了玩線上遊戲，玩家得更換顯示卡、進行螢幕升級、買搖桿等，於此，免費只是吸磁，被免費服務所養大的使用胃口，才是最後的營收利基。

Model 3 口碑行銷
今年三月，美國藍燈書屋（Random House）旗下的皇冠出版社（Crown）（不是台灣的皇冠出版），在主打的年度恐怖小說《感染》（Infected）新書上架前五天，提供免費但「限時」的PDA內容下載服務。

出版社相信免費的PDA內容最終將有助於實體書籍的銷售，事實上，《感染》在短短四天內，被下載了45,000次，同時，它也成為亞馬遜網站（Amazon.com）恐怖小說類的榜首，預購成績更是同類型書籍的「前段班」。

在一定的時效內，免費地將新上市的商品或服務提供給消費者使用，以和後續因為創造話題而產生的購買行為做有效平衡，雖是險招，但有時卻十分管用。險的是必須仔細計算免費策略的作戰空間（見好即收，免得真的變成「無法賣錢」），好處是，如果運用「免費」得當，將會創造出第一波成功的使用經驗，進而產生口碑行銷的效果。

Model 4 顛覆傳統模式
最後一項免費的模式，就是顛覆原有的獲利形式，運用周邊效益轉一個彎，取得營收來源。

就在三個月前，馬來西亞的亞洲航空才推出100萬張澳門到亞洲的免費機票，包括了亞航在整個東南亞以及南中國地區，長途的一百多條國際航線。

原來亞航重新定義航空產業，改變以賣機位來獲取利潤的方式，他們著眼、重整既有的交通運輸產業，結合預訂旅館及租車服務甚至機上餐飲來獲利。

低價航空公司不是改變對象收費，而是改變「方式」收費，博得免費或趨近於零價格的美名，在產業縫隙中擠壓出利潤空間。

可以預見的是，在物價高漲的年代，未來會有愈來愈多理解免費經濟的企業，學習用「部份免費」，以及免費創造出的心理作用來爭取獲利空間。企業無論是讓消費者要藉由使用免費服務而採購更高階的不同產品，或是將費用轉嫁給更需要群眾注意力的廣告商，「免費」二字，似乎也不是過去所謂的，完全不用付一毛錢的定義形式。

資料來源: 管理雜誌411期 2008/9/10