推銷心法》找出產品的核心價值

成功的銷售人員，不用施展任何魔法，他們只是樂於和人建立關係，順便向對方介紹自己信任的產品所能提供的價值。

在美國鄉間，一個8歲小女孩獨自在農莊前面，擺攤子賣水果，誰也沒想到孩提時的體悟，影響日後她成為銷售專家。

30年後，艾倫森 (Kathy Aaronson)已是業務健將公司執行長，也是《銷售金蘋果》一書的作者。這是一家負責主管人才招募和業務訓練的機構，讓她有機會對許多優秀人士，提供事業生涯或個人價值方面的建議，日前她特別接受電子郵件採訪，分享成功心得。

「因為我喜歡和那些經過我家農場、開著豪華轎車的人打招呼。」小時候，她想若能擺個攤子，或許能吸引他們停駐。「我沒有要求自己非得把水果銷售出去，那是我連接人際關係的一種方式，我渴望交到新朋友，跟別人建立關係」。

因此艾倫森找了一張桌子，陳列自家現採的新鮮水果，儘管它們長得奇形怪狀，但跟雜貨店、超市賣的一樣營養、健康。

為顧客打造產品的正面價值 「找出產品的內在價值」，艾倫森認為這些歪七扭八的蔬果雖然不適合在商店販賣，但是提供同樣的價值。

「最初的想法很簡單，我想我可以說服大家，以雜貨店一半的價錢購買，還覺得自己買得划算。」艾倫森長大、出社會後，才明白產品的核心價值在於它對別人提供了什麼價值。她指出，「我不相信先預設好買賣規則，顧客就會自動上門。我總是在想是哪些人會來買我的東西，他們會想買什麼，會買多少？」

創造與顧客建立關係的機緣 兒時的經驗成為影響艾倫森一生的關鍵，她學到如何和各式各樣的人溝通和協商。

為了創造和顧客建立關係的機緣，必須運用巧思。在自家農莊前擺攤時，艾倫森就懂得 「設計路障，讓對方注意，產生興趣，願意慢下腳步」。

剛開始，艾倫森在攤位上站了幾小時，許多車子只是匆匆一瞥，但沒有人停下來。當時的級任導師給了艾倫森一些意見，教她製作顯目的招牌，分別放置在不同路口。例如，每個招牌上頭畫蔬果圖案，其中一個招牌寫著：「新鮮蔬果，在前方四分之一哩處」；另一個招牌放在路口轉角，寫著：「快樂就在轉角處」。

行銷服務前先學會傾聽 設立路障勾引駕駛人的好奇心，讓大家放慢車速，考慮要不要停車購買蔬果。 艾倫森說，推銷和服務必須先了解顧客與傾聽顧客，因此必須學會與他們溝通的方式。

艾倫森小時候擺攤，雖然有招牌吸引人潮，但面對不同類型的顧客，單一的宣傳方式並不足以應付。與顧客長期互動後，她發現顧客可以分為幾種基本形態。有些顧客講求效率，買了東西就趕緊走人；有些顧客會向你噓寒問暖；有些則是看準你的價格便宜；有些顧客則是計劃型的人，他們會考量自己的花費、從產品或服務獲得的價值，是否真的物超所值。 量身訂作培養主顧客

因此，要成功推銷，必須根據不同類型的顧客，為他們設計不同的方案，善用每次銷售，培養顧客的忠誠度。艾倫森會在攤子上設兩個專區，為找便宜貨的人設立促銷專區；為常客預留特別的產品，贈送從祖母那裡抄來的食譜；對農產品有興趣的客人，則對他訴說產品的故事。

艾倫森為每個顧客創造出正面價值，她希望讓每次交易變得輕鬆又有建設性，讓每位顧客感到滿意，也讓自己的小生意愈做愈成功。

出社會後，艾倫森回想小時候完成做生意的夢想，若沒有老師的好心幫忙，一切不會順利，「擁有一個貴人，求助於比你更有知識的人，讓你更受益無窮」。

「我真心熱愛我的工作。我告訴自己不可懶惰，我可以將事情做到最好，我一直相信成功比失敗更容易。」現在，艾倫森開創事業，將所學回饋給有才氣、但需要幫助的人。她把自己的經驗寫成《銷售金蘋果》一書，希望激勵各年齡層的人找出自己喜愛的工作，並能在事業生涯上獲得成功。

資料來源: 經濟日報 2007/03/22